「変化を嫌う人」を動かす|魅力的な提案が受け入れられない4つの理由

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意外とこの視点の書籍は少ないので、とても勉強になりました。



神経質な当方が見ても、おおむね綺麗な状態なのではないかと。



とはいえ、完品をお求めの方はご遠慮くださいませ。



また、値下げ交渉もご遠慮ねがいます。



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ロレン・ノードグレン (著), デイヴィッド・ションタル (著), 船木 謙一 (監修), 川﨑 千歳 (翻訳)



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▼ 以下、出版社より抜粋



売り込みや報奨では、人は動かない。

利点の訴求ではなく、「抵抗」の解消で人は動く。

[フィリップ・コトラー推薦]



“新しいことを始めようとしているなら必ず読むべき本だ。”

「ウォールストリート・ジャーナル」ベストセラー



魅力的なはずのアイデア、製品、サービスが、相手に受け入れられないのはなぜか?

それは魅力が足りないからではない。相手が受け入れたくない理由=「抵抗」があるからだ。

著者らは抵抗を4つ(惰性・労力・感情・心理的反発)に分類し、それぞれの正体を分析、

それらへの対処法を、事例を使って具体的に伝授する。



「惰性」:自分が馴染みのあることにとどまろうとする欲求。

「労力」:変化を実行するために必要な努力やコスト。

「感情」:提示された変化に対する否定的感情。

「心理的反発」:変化させられるということに対する反発。



アイデアのメリットをアピールするよりも、魅力をさらに増やす努力を重ねるよりも、

抵抗を減らすアプローチの方が、ずっと効率的で低コストであることが示される。



“マーケティング担当者は、顧客に新しい製品やサービスを採用させる手段として、機能やメリット、宣伝に頼ることがあまりにも多い。だが、本書を読めば分かるように、これはマーケティングの公式の半分に過ぎない。新しいものを取り入れようとする消費者の欲望を抑え込む4つの主要な「抵抗」を突き止めた本書は、マーケティングの世界に大きな貢献をしている。本書は、これらの「抵抗」を予測する方法を示すだけでなく、「抵抗」を克服する方法まで教えてくれる。新しいことを始めようとしているなら必ず読むべき本だ。”

――フィリップ・コトラー
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