★ 2200社で導入「営業の見える化」長尾一洋　中経出版2009.10.10　定価1300．ー何をすれば売れるかわかって営業している?－

単純に訪問件数を増やすなど「頑張って売る」やり方はもはや通用しない自社の営業を見える化し「売れるものを効率的に売る」

そんな会社だけが生き残るー

ー本書で明らかになる「営業の見える化」とはー

①結果ではなく「プロセス」が見えているか―結果につながる良い活動は何かそれを見える化する

②数字ではなく「ストリー」が見えているかー目標達成までの道のりはどんなものか　それを見える化する

③隠れている「登場人物」が見えているか―顧客競合製造部門営業体制―営業にはどんな人が関わっているのかそれを見える化する

・－目次ー

①営業はなぜ見えなくなってしまう」のか―営業のプロセスが見えているか・ノウハウや顧客情報が時間空間を超えて見えているか

・売れるもの売れないものは何かが見えているか　生き残りの為営業の見えるかに着手しよう

②営業の「プロセス」を見える化する―営業の一人一人のスケジュールを見える化する・どんなプロセスを踏んでいくか」を見えるかする

・どの様に営業していくか」の見える化・将来の売上」の見える化(先行管理)

③数字を「ストーリー」に落とし込む―どの様に商談を進めるか』の見える化・商談の進め方」を全員で見える化する

・マンツーマンのロープレ‣見える化日報

④営業の「登場人物」を見える化するー顧客が何を考えているか」を見える化する・競合他社は何をしているか」を見える化する

・上司はどうアドバイスしているか」を見える化する

・上司会社評価を見える化する・先輩後輩同僚の動きを見える化する・誰がどの様にサポートしているか」を見える化する――など

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