流通業の再編淘汰は必至の状況である　本書は流通業の根本的革新であるリエンジニアリング経営の確立を説いた唯一の書である

★流通業のリエンジニアリング戦略の前にー「流通再編時代のキーパーソンはルートセールスマンである」片桐正　ダイヤモンド社1994.4.25定価1500　ー目次ー

1⃣ 卸売業のサバイバル作戦とセールスマンの役割ー

卸売業の生き残りのカギはリテールサポートの構築・小売店本位のリテールサポートの内容・リテールサポートでセールスはこう変わるーなど

2⃣ 　新時代のセールスマンはここが違う―

伸びるセールスマンに必要な6つの条件・得意先の現状と将来性をしっかりつかむ

3⃣　 販売計画と販売割当はこの様に作られる―

販売計画の作成はトップダウンとボトムアップの併用で・誰にでも出来る簡単な販売予測・販売割当を行う5つの理由・最小自乗法でより精度の高い売上高を予測　　

4⃣　営業活動の効果は訪問計画の良し悪しで決まるー

合理化システム化の第一歩はセールスマンの時間管理・セールス活動をシステム化する

5⃣ 　こうすれば商談の技術が上がるー

商談のプロセスを知る・商談を上手に進めるポイント・代表的な抵抗のタイプと対応の方法

6⃣ 　効果をあげる新規開拓の進め方ー

新規開拓にも活用出来る5W1Hの法則・主力商品はこうして決める・開拓成否を決めるアプローチ

7⃣ 　これからの得意先管理と上手な改修管理－

ABC分析による得意先の評価とその問題点・得意先の量質の両面を加味したミックス評価

8⃣　 リテールサポートの原点は　小売志向と小売店の活性化－

店を活性化する7つのポイント・4つのタイプ分けで店の販売戦略を考える

・人件費から逆算　妥当な売上高をさぐる・粗利益率アップのナゾを解く・EOS情報による品揃えサポートーーリエンジニアリング経営確立の為の知恵満載

★中古本　数ページに線引き汚れ傷あります　少しでも綺麗にする作業時間3日程戴きます　気になる方はご遠慮願います

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